2023年2月24日，由普益标准主办，兴银理财联合主办，西南财经大学信托与理财研究所提供学术支持，中信期货、安联资管、华安资产提供会议支持的“第十一届普益标准财富论坛”在昆明圆满落幕。

　　光大理财副总经理李永锋带来主题为“浴火重生、化茧成蝶——理财行业的洗礼与再出发”的演讲，围绕2022年的两次市场波动进行复盘分析，并提出理财产品和理财服务优化提升的四个方向，李永OB体育锋表示，第一个方向是让理财产品体系更加层次化，让产品的风险收益特征更加清晰化；第二个优化方向是深度赋能渠道，打造全旅程客户陪伴体系；第三个方向是管顾结合，积极发出理财行业的声音和正能量；第四个方向就是数字赋能，全方位提升理财产品服务体验。

　　以下为光大理财副总经理李永锋的演讲实录（由普益标准根据嘉宾发言实录整理，并经嘉宾确认）：

　　关于2022年银行理财市场经历的波动，我们首先有一个总体的评估，那就是，银行理财行业在银行渠道的大力帮助下，在广大投资人的关心支持下，经历住了市场的考验，同时借机全面提升了产品体验和服务。

　　投资大师格雷厄姆曾经说：令我困惑的是人们现在将波动等同于风险，价格波动并不能等同于风险，真正的投资风险并不能用某一特定时期某一资产相对于总体市场价格下跌的百分比来衡量，而要用经济形势变化或经营状况恶化所导致的质量和盈利能力下降的危险来衡量。塔勒布也说：波动不等于风险，永久性损失才是风险；从椅子上跳下来不是风险，从十层高的楼上跳下来才是风险。

　　的确，理财子公司成立三年多来，行业整体上严格控制风险特别是信用风险，行业在坚持净值化转型的同时，利用自身在风险管理上的核心优势和能力，总体上没有进行信用下沉投资行业，因此也就没有发生线年底的产品波动是由于短期的估值波动引起的，只要投OB体育资者坚持持有，净值就会陆陆续续恢复。实际的情况也是如此，当前，理财产品的净值已经修复，客户的信心也在快速恢复，广大客户购买理财产品的热情持续高涨。

　　专业能力是资产管理行业的核心能力，银行理财行业作为资产管理行业的重要组成部分，“坚决不浪费每一次挑战，每一次挑战都是提升的机会”，理财行业把每一次挑战作为提升能力，改进服务的契机和机遇。

　　那么，2022年发生所谓的客户理财“赎回潮”，原因有哪些呢？反映出行业的哪些痛点呢？

　　第一个原因，理财行业投资者陪伴与客户感知的差异OB体育。理财公司作为产品的管理人，某种程度上比较像网约车司机，虽然真正的客户关系归属于平台和销售渠道，但产品管理人要全力提升管理能力并改进陪伴服务。一方面，我们在搭载乘客行驶的过程中要持续提升专业能力，即使遇到颠簸路段也要尽量把车开稳，减少客户的颠簸感；另一方还要提升陪伴服务，在颠簸路段行驶的过程中，持续与客户保持畅通的沟通，精心安抚情绪，缓解客户因颠簸而产生的不舒适感，否则客户就会要求中途下车。这一点可能要像航空公司学习，即使航空公司的乘客不可能因颠簸而下机。过去几年，理财公司投入大量人力物力，持续开展投资者陪伴，但与广大客户真正的感知还有不小的差距和差异。

　　第二个原因，债券资产与民众认知的差异。相对于股票而言，债券资产的投资逻辑并不为广大个人投资者所熟知。个人投资者对债券资产的逻辑其实并不明晰，会简单地认为债券和股票一模一样。其实，债券的波动率不仅远远小于股票资产，而且债券资产有固定票息的保护，只要没有发生违约，债券到期时其价格会回归到包括本金和票息的总价上。

　　第三个原因，产品风险收益与老百姓内心真实偏好的差异。不少客户对银行理财产品的认知可能是这样的：固定收益类资产，收益是不是应该就是固定的？二星级产品是不是始终不会亏钱？业绩比较基准似乎越高越好？客户表现出的偏好和内心的真实偏好之间，可能还有一定的差异。

　　第四个原因，产品管理人与销售渠道对客户影响力的差异。有一个非常经典的对话是，客户跑到银行网点问理财经理：“我到底赎不赎，别的银行劝我赎回”。理财经理：“那您……赎吧”。客户：“这理财也太可怕了，不买了”。理财经理：“买结存吧”。理财客户属于各家商业银行的客户，理财公司只是产品的管理人，通常没有机会直面客户，因此管理人与渠道对客户的影响力是有明显差异的。

　　客观地解释问题是解决问题的基础和前提，关于2022年末那一轮市场波动，有两种非常流行，但可能又值得商榷的归因。一种归因把市场波动主要归结为理财投资者不专业、不理性，甚至还有观点很不严肃地调侃“这届理财投资人不行”。个人认为，这种观点是不客观的，债券市场是一个机构投资者参与的市场，我们不能要求老百姓对债市逻辑有那么清楚的了解。美国的共同基金市场（大致相对于我国的公募基金）发展了这么多年，而且还有成长多年的买方投顾服务，但每一轮市场调整中，居民和家庭部门赎回量也都是最大的。我们的银行理财子公司作为专业的管理人，存在的价值就在于依靠自身的投研能力和服务能力，承担更多的义务和责任。资产管理行业一项重要的原则是“投资者利益优先”，这是我们始终要坚守的原则。

　　第二种归因OB体育，把原因归结为渠道理财经理不够专业，在销售短期限理财产品时没有向客户说清楚。这种观点对，但又不完全对。事实上，我们银行理财子公司作为产品管理人，具体负责管理理财产品底层的资产组合，每一只公募理财产品的底层具体资产按要求不能完全披露出来，即使完全披露出来理财经理也不能完全理解。与理财经理相比，产品管理人更加了解产品的风险收益特征，因此在和销售渠道共同服务客户过程中，产品管理人确实应当承担应有的责任，把行业的使命担当起来，积极赋能渠道，共同服务好客户，共同为客户创造价值。

　　第一是理财产品体系更加层次化，产品风险收益特征更加清晰化。对于各家国有行和股份制银行理财子公司而言，由于综合实力较强，各家都在积极开展全产品线布局。但对于购买理财产品的主流客群而言，至少在当下，如果探究理财客户内心真实的风险收益流动性偏好，尤其是经历2022年末的市场波动后，理财客户可能会把安全性作为第一诉求，产品流动性作为第二诉求，而产品收益性只是第三诉求。

　　基于此，银行理财的主流产品，需要坚持“绝对收益策略”为主的定位，严格控制产品的回撤和波动率，提升产品的夏普比率和卡玛比率，改善产品持有期间的客户体验。其次是流动性，要求管理人和渠道布局好产品的开放周期和投资周期，最好还能解决客户持有期间赎回和转让等需求。最后才是产品的收益率，经过市场洗礼后，更多的主流客户可能会把收益性放在第三位。在净值型产品刚刚发行的前两年，由于没有历史收益率，客户主要参考产品业绩比较基准。随着理财产品的日渐丰富，客户购买产品更多可以参考历史收益率，因此设定偏高的产品业绩比较基准既不合适，也没有必要。

　　第二是深度赋能渠道，打造全旅程的客户陪伴体系。对于产品管理人而言，提升客户服务能力首先体现为服务渠道、赋能理财经理的能力，避免理财经理在服务理财客户过程中的信息不对称。让老百姓完全了解债市不太可能，但帮助渠道理财经理提升能力是非常必要的。理财子公司需要积极赋能渠道，帮助渠道提升在定位产品、识别客户、具体销售决策建议等方面的能力，通过服务好渠道一起服务好客户。

　　第三是管顾结合，发出理财行业的声音和正能量。去年两次市场波动中，虽然理财行业和各家理财公司积极发声，为客户作出专业的判断和建议，但投资者由于受到其他干扰，未必能够正确理解和正面理解。近年来投资类自媒体蓬勃发展，已经成为老百姓学习投资的重要渠道之一，且影响日益广泛，很多老百姓对其的信赖程度似乎远高于对持牌金融机构的信任。例如，虽然理财产品管理人在2022年底的波动中多次建议客户继续持有，完全没有必要非理性赎回，但客户可能会理解为“要赶紧跑”。经与客户深度交流，不少客户反映通过自媒体看到“权威股票投资大V”的建议，给出的建议是要老百姓尽快赎回理财。这给理财行业一个重要的提醒，持牌金融机构的投教内容要做到喜闻乐见、通俗易OB体育懂，而且要提升公信力，做到知行合一，让广大民众和客户真心相信、内心信任、长期信赖。

　　第四是数字赋能，全方位提升理财产品体验。充分运用数字化工具，实现客户分层、客户画像，辅以多样化、场景化的财富管理需求，精准匹配投资者的风险收益偏好。通过信息整合，获取投资者生命周期阶段、资产配置需求、风险收益特征等要素，为满足客户多样化、场景化的财富管理需求提供基础，辅助以一键申赎等功能，快速为投资匹配本外币产品、分红产品，并可实现产品投资期限、风险等级与投资者需求间的供需匹配。

　　随着共同富裕战略的持续推进，更多的群体需要我们去服务。“房住不炒”、扩大内需战略等政策效果的持续显现，也为我国大财富管理和资产管理行业提供了广阔的增量和发展潜力。财富管理和资产管理的各个子行业之间，需要的是相互协同与协作服务，不需要的是无效内卷和存量博弈。理财资金某种程度上在为大资管行业提供源头性资金，2022年底理财与债券基金的连锁反应充分证明，“覆巢之下安有完卵”。

　　在中国式现代化的新征程中，需要弘扬和传承中华优秀传统文化。“和合”、“和而不同”是中国优秀传统文化中非常精髓的内容。我国当前的金融体系可能并不缺少金融机构的数量，缺少的是金融机构的丰富性和金融服务的多样性。财富管理和资产管理的各个子行业，大家资源禀赋不同，核心优势、核心能力和服务范围等也有差别，大家一方面需要守正创新，持续提高产品的差别化和服务的精细化，另一方面需要精诚协作，优势互补，取长补短，成人达己，共同为客户创造价值，携手服务于人民的美好生活和共同富裕，协同服务于扩大内需，一起助力金融供给侧结构性改革，在服务加快构建新发展格局的新征程中提升财富管理和资产管理行业的份额和贡献。